到目的地。”
    “3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。”
    “第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。”
    “那么现在回到业务状态中，我们看看我们的客户是什么状态——”
    “作为一家公司的负责人，经常会遇到一些要他决策的事情，如参加各种活动、出席展会、交流研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否购买你的产品之前，他会遇到哪些情况？”
    “一般情况下，他会考虑公司的业务现状是否必须购买你的产品，另外他还会考虑一旦决定购买，那么购买你的产品的实际需求量等，与此同时，你的同行或者说竞争对手也在推销自己的产品。”
    “现在他有很多信息可以参考并相互做出比较，那么这时决定购买哪家产品，就决定这些与他沟通的业务员的“沉锚”的水平了。”
    “在比较——选择——购买过程中，业务员的第一印象和沉锚就会强烈地左右他的选择，在他选择到决定的这个过程中，再不断的沉锚——就是你的产品的优势和与众不同的业务点（比如价格、售后服务），加强效果，叫
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